特别策划 | 开放在前 平台在后：招行升级「财富开放平台」背后

5月13日，中国证券投资基金业协会公布了2021年一季度代销机构的公募基金保有量规模前100强榜单，招商银行“股票+混合”公募基金保有规模6711亿，位居全市场首位。

多位业内人士表示，行业协会公布代销机构基金销售保有规模榜单和排名，对引导行业关注持续营销，保护投资者长期利益，抑制“赎旧买新”行为等有积极作用。这与招行所倡导和始终坚持的“长期价值投资”理念不谋而合。

一直以来，强大的开放式财富产品平台和出众的产品精选能力，是招行财富管理的制胜绝招。然而，随着数字化时代的演进和投资者行为习惯的变迁，“平台化”“生态化”逐步成为各路玩家在财富管理领域竞夺的新赛道，也是升级财富管理服务的必由之路。

日前，招行官宣正式升级“财富开放平台”，广泛链接全市场优质资管机构，打造全新的大财富管理生态圈，共同为招行亿级客户创造更多价值。作为银行业首家财富开放平台，招行此举得到了合作机构的积极响应。截至目前，首批近40家基金、保险、理财子公司已抢先入驻。

那么究竟什么是财富开放平台？在当前财富管理的新变局下，招行推出财富开放平台的初衷是什么，如何看待其在大财富管理价值循环链中的作用？同时，该平台对招行、对合作机构、对客户又意味着什么，能否创造更高的价值？就此专访了招行财富平台部相关负责人，希望能从源头上探寻其间奥义。

中心化运营模式必须做出改变

问：怎么看待当前财富管理的机遇与挑战，特别是在双向脱媒（资金端，资产端）的大背景下，银行如何应对？

招商银行： 可以预判，国内财富管理市场将迎来一个新的黄金时期。根据麦肯锡近期发布的《中国金融业CEO季刊》，截至2020年末，中国个人金融资产已达到205万亿元。与此同时，房地产调控取得实效，资本市场日趋成熟，民众理财意识逐步增强，“十四五”期间，预计个人财富管理总规模将以每年10%的速度快速增长，这既是一个机会也是一个挑战。

财富管理市场，银行不再是唯一的玩家，互联网金融平台、券商、基金公司、信托公司、三方理财公司等纷纷进入这一领域，如你所说，资金端和资产端出现双向脱媒趋势，这对于银行来说，不管是资产组织还是产品销售都是严峻的考验。

因此，我们也一直在思考，如何做出新的改变，寻找新的突破口。我想主要有两方面，一个是“算法驱动”，一个是“平台生态”。所谓“算法驱动”，就是指通过不断迭代和优化的算法模型，来辅助客户做出投资决策，尽量避免情绪波动带来的行为偏差。这样不但能够极大地提升决策正确度，还能够降低成本，实现业务模式优化。

而所谓“平台生态”就是用信息流连接从资金端到资产端的多层次、多角色主体，让它们发挥各自优势，共同为客户服务，产生网络和生态效应，最后形成一种自我演化的能力，快速扩张出一个繁茂而不杂乱、有序而不僵硬的财富生态网络。

也就是基于上述的理解，我们构建了“财富开放平台”，把算法驱动和生态建设放置到一个更为高效、可自我迭代优化的机制中，作为构建下一代“财富管理新模式”的基础设施。

问：招行推出财富开放平台的初衷是什么？如何看待其在招行大财富管理价值循环链的作用？

招商银行： 招行做的每一项变革，做的每一项创新都可以回归到一个逻辑起点，那就是我们的客户。“以客户为中心，为客户创造价值”一直是招行的初心，推出财富开放平台也是遵循这一初心不变。

近些年，招行服务的客户数以及管理的AUM规模都在迅速增长，客户的需求也越来越多元化，这对我们服务客户的能力提出了更高的要求，过往中心化的运营模式已难以适应市场和发展的需求，需要进行自我变革。在此背景下，我们推出了财富开放平台，链接更多优秀的资管机构和产品，让客户有更多的选择权。

田惠宇行长所说的“大财富管理价值循环链”，就是要以客户为中心，在银行内部融合资源，并与外部各类合作伙伴之间形成大循环，而本次升级的“财富开放平台”则是其中连接外部合作机构与财富管理个人客户的基础设施，是大循环价值链的重要组成部分。从这个意义上来说，升级财富开放平台是“大财富价值循环链”在个人财富管理领域内的重要实现路径。我们将与合作伙伴一起，依托平台，构建线上财富运营生态，实现飞轮效应，共同为客户持续创造价值。

问：合作伙伴如何参与开放平台，平台提供了哪些工具？

招商银行： 我们欢迎更多的合作伙伴入驻平台，但入驻的伙伴必须在专业上经过时间的检验，且真实践行“以客户为中心”的价值观。入驻后即可使用平台提供的交互、算法和风控能力，与招行共同经营客户。招行作为平台方将从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴赋能，并依托丰富的资讯内容、多样化的运营活动以及对标互金的产品体验，实现覆盖投前—投中—投后的全流程陪伴服务。

财富开放平台为合作伙伴提供了可由自己掌控的“私域”阵地。通过丰富且完善的模组，合作机构通过简单拖拽，即可快速搭建包括产品卡片、内容精选、轮播banner等模块在内的个性化经营阵地，并提供包括图文、视频、活动、直播、小程序等在内的运营工具，为合作伙伴全方位提升经营效果赋能。

强强联合激发大财富管理新势能

问：财富开放平台的设立，是否会改变原来财富管理的商业模式，招行，合作机构，客户的关系会否发生变化？

招商银行： 简单地说，以前财富管理的模式更多是一种简单的“代销”关系，是单向且不连续的，而在平台化下，财富管理将变成全生命周期“陪伴”关系，是双向且连续的。

当客户的投资组合日趋复杂，单纯的“产品超市”已无法满足需要，“服务聚合”才能直击痛点。我们非常看重合作伙伴的财富陪伴内容生产能力。合作伙伴更了解自己的产品，且有能力生产优质的产品层面的陪伴内容；而招行则更了解客户的综合需求，更有条件从投资组合和生命周期的层面对客户进行陪伴。优势互补方能最大程度激发大财富管理新生态的势能，为客户提供更好的财富管理服务。

对于客户，在财富开放平台的加持下，他们不仅有招行一如既往的服务，还有了众多优质合作机构的陪伴，更多元的产品选择权利，更精准、贴心的陪伴内容，都能让他们的财富之路走得更从容、更稳健。

问：对合作伙伴来说，招行财富开放平台能给他们带来什么，能让他们更有动力参与其中？

招商银行： 首先是高质量的流量、粉丝与客户。招行的零售客户总量已突破1.6亿，两大App MAU突破亿级，零售AUM逼近10万亿，户均资产超过6万，且金葵花及以上客户超过310万，客户品质不言而喻。通过财富开放平台，合作伙伴能有机会和招行共同经营客户，对其自身客户规模的扩展和客户质量的提升都有相当的助益。

其次是之前提到的线上化“私域”构建与平台化经营能力的提升。我举个例子，去年，已经有部分合作伙伴先行试点入驻，逐步领略到财富开放平台的作用。比如有的基金公司偏爱直播，最多的一个月，曾通过招商银行App做过8场直播，观看人次与粉丝量稳步走高；也有基金公司深耕图文领域，曾凭借一篇推文，使其重点产品的销量较平日提升3倍。

可以说，以招行的亿级优质客群为基础，以财富开放平台的能力为依托，打造大财富管理新生态是合作伙伴与招行共同的愿景。

问：财富开放平台的设立，能给客户带来哪些增量的服务，进而创造更高的价值？

招商银行： 我们常说，当下客户最大的痛点是“基金赚钱而客户不赚钱”，很多客户急于求成，市场下跌就急于止损，市场上涨又急于止盈，这是人性的弱点使然。

财富管理的要义是帮助客户克服市场波动带来的焦虑，只要是产品好，就要坚定持有，大概率会“守得云开见月明”，成为赢家。这个过程，现在有个专业术语，叫“陪伴”。我们将复杂财富管理服务分解为“优选产品+长期持有”的简约投资模式，即通过招行的专业能力，从全市场浩瀚的投资产品中遴选出精品，通过陪伴帮客户“长期持有”，大概率就能超越平均收益水平。比如去年是基金牛市，但市场波动也大。持有时间过短，交易成本上升，就会出现上面提到的怪圈。

然而，知易行难。招行经过长期的财富管理实践，发现每当市场波动，及时为客户提供市场解读、投资者教育等陪伴服务，就能显著安抚客户焦虑和恐惧的情绪，从而提高投资盈利的概率。

而财富开放平台的设立，将银行的产品及服务能力与第三方平台、场景、流量相结合，可形成投前—投中—投后全生命周期服务客户的开放平台与生态，即通过生态化金融服务更好地陪伴客户，助其财富长期稳健积累。

问：平台化会否成为财富管理的一种趋势，对开放平台的下一步，招行有什么规划？

招商银行： 数字化时代的竞争，本质上是生态的竞争。打造大生态，开放至关重要。早在2019年，招商银行App就开始探索生活场景的全面开放，广泛链接滴滴、盒马、百胜等行业龙头企业，为客户打造精彩纷呈的财富生活圈。

未来，招行将在开放之路上继续前行，内推“开放融合”的组织文化，外建多边共赢的“财富生态”，聚焦客户和合作伙伴的需求，推动财富开放平台不断进化。