200%的增速，“七普”隐含的投资机会已在这份财报中显现

最近，一组数据火了。

5月11日，10年一次的人口普查结果公布，先看图：

“七普”数据提示我们：

• 2020年，中国新生儿数量已经下降到了1200万人，中国出现少子化；

• 60岁及以上人口为26402万人，占18.70%，中国进入老龄化。

两组数据也昭示出未来国家要面对的两大难题：少子化考验养老体系，老龄化考验医疗体系。

不过，对于中国的商业保险，却迎来了史无前例的巨大“风口”。为什么这么讲？

一个理想化的社会养老体系应该是这样，如下图：

但我们国家的第二、三支柱很弱。目前，人社部、央行、银保监会都表示， 要 补养老的短板，就要构建第三支柱养老保险 。

对于医疗体系，虽然我们通过城镇居民医保与新农合，构建起了全球最大的医保体系，但只实现了最基础的医疗保障水平。 要补医疗的短板，就要将商业医疗保险作为有效补充 。

说到底，其实就是发挥市场的力量，大力发展商业保险，以此健全我国的医疗、养老体系。

2020年中国保险业保费收入4.5万亿元。在医疗保障缺口以及人们保护意识不断提高的推动下，有关机构预测， 2024年中国的保险市场预计达到 7.8万亿元 的总保费 。

所以，对于保险行业来说，风口刚来。

0 1 机遇与挑战并存

然而，风口归风口，这钱可并不好赚。

这是“七普”数据公布的当天晚上，央行亮出的一份报告：截至2021年3月31日，中国内地居民的人民币存款，已经达到了99.3万亿元，同比增速13.1%。

用存钱防老、防病仍是当下主流观念 。

所以，由存钱养老转向投险防病防老这一观念尚未转变之时，于国家来说是挑战，于保险行业来说还构不成重大机遇。在这一大背景下，用户教育是突破口。

但传统保险业依旧以保费增长为第一目标，新锐互联网保险企业聚焦在流量转化，唯独有这么一家企业，坚持潜下心来做用户教育，致力于革新大众观念；认真搜集用户数据，致力于研发贴近人民群众的保险产品。他们坚信：用户教育与业绩增长，是一种共生关系。

有情怀、有格局，这就是全球保险电商第一股——慧择保险 。

2020年2月12日，疫情最严重的时候，慧择在美国纳斯达克正式上市。不过，上市当天慧择只有CEO马存军一人到场。见此情景，纳斯达克主席笑称 “你可能是史上最孤独的敲钟者” 。

在资本市场外，慧择也是个孤独的前行者，形单影只地在保险行业打着最有意义的一仗—— 用户教育 。

0 2 发力用户教育，扭转传统观念

慧择深知，在大病与养老问题上，单靠存钱意义不大 。

中国金融养老论坛就曾做过测算， 中国70%的人如果靠存款养老至少也要100万左右 。但这对于绝大多数老百姓来说，还是个天文数字。

如果想以有限的资金，确保自身未来养老、看病不是难事，在参加国家基础养老体系与医保体系外，还需要购买适合自己的商业保险。

为此，慧择这家本应该只是做销售渠道的经纪公司，多年发力用户教育，并将用户教育作为企业模式的核心环节。

和其他保险公司砸钱在线下雇销售大军、或买广告位做流量转化不同，慧择把费用花在了大V、博主等KOL身上，推动这些博主向其粉丝投放商业保险知识。

据慧择的招股说明书披露，2017年，合作社交媒体14563个、2018年17048个，2019年前9个月为16500个。介于当下互联网的传播力，通过这一路径，慧择的保险科普覆盖上亿国人，其中部分平台通过保险知识教育积聚了较大的影响力。

而作为中国互联网的主力军，年轻一代的观念已开始扭转。 截止今年一季度，在慧择投保的 700万 用户中，（长期险）二线及以上城市占比 73.2% ，平均年龄 32.7岁 。

在推动用户教育基础上，慧择的核心模式还有两大亮点。

一是在获客过程中，客户处于主动选择地位，而慧择属于被动服务。这是有别于传统保险业的，相比大多数人对线下保险推销的困扰，慧择这种模式在用户体验初期不会产生强烈排斥。

二是做好服务。常见的互联网保险中介在获客后，后台咨询业务会直接跳转至保险公司，如果出现售后理赔，也要经过服务中转；但慧择选择自建服务团队，为客户提供一条龙的咨询服务、智能承保服务、理赔申请服务，遇到理赔时间长、环节复杂的个案，慧择的小马闪赔全程协助客户解决理赔难题，60天未赔付甚至会在一定范围内先行垫付。

“忠实用户的获取对任何一家公司都非常难，但正因为难才有更高价值。” 马存军是这么想的，慧择也是这么做的。

而销售和服务“两手抓”，帮慧择换取了客户的认同。 财报显示，今年一季度慧择长期寿险第13个月和25个月的续保率保持在 94% ，高于各大险企续保率；长期险保费占总保费比例 96.9% ，其中长期健康险 11亿 ，同比 +123.2% 。

当然，保险行业要乘风起飞，除了要完成14亿人的用户教育，还需要为国民提供更人性化的保险产品。这一点，慧择深以为然。

0 3 互联网保险 “爆款” 产品制造者

中介自带的“产销分离”属性，注定其在整个产品链条上是被动的，上游有什么，那就卖什么。

慧择作为保险中介，对这一规则说了“不”。

身处保险科普一线，接触大量客户，在产品好坏上，慧择最有发言权。而基于手上积累的用户过往的年龄、收入、购买行为数据分析、出险理赔分析等，慧择开始向保险公司提出定制需求。在角色扮演上，保险公司管好生产，慧择当好顾问。

这种定制模式市场反馈很是火爆。 其中，慧择参与研发的达尔文系列（重疾险）、慧馨安系列（重疾险）、守卫者（重疾险）等一举成为近几年线上销售的爆款保险产品。

财报显示， 今年一季度，慧择的定制产品保费 8.5亿 ，占比61%，最热门的“达尔文3号”一季度创造首年保费 3.2亿 。

产品热销，性价比是很关键的一个因素。因为对保险产品定价较为关键的用户数据首先是由慧择获取，所以，慧择在定价上是有发言权的。为此，慧择还自己培养了精算团队，推动产品定价更为合理。

升级后的达尔文5号，性价比依旧明显

马存军认为：在个性化需求越来越强的市场环境下，客户还是有动力和需求，来通过中介连接更多的保险公司 。

而除了慧择，京东、阿里基于手里的用户数据也在大力发展C2M定制模式。可见，定制已成趋势。由此也可以看出， 以数据驱动业务增长的时代悄然而至 。

不过，这也对企业自身技术实力提出了更高的要求。

0 4 卖房创业，靠技术改变规则

马存军对技术的投入到了不计成本的地步。

别人卖保险养销售大军，马存军卖保险养的却是技术团队 。在创业初期，慧择一度揭不开锅。为了维持企业运转，持续技术研发，马存军一连卖了四套房，其中老家别墅1套和深圳豪宅3套。

面对记者采访，马存军直言，卖房创业后，个人资产现在还是亏本的。当然，此举不是败给了技术，而是败给了深圳房价。

就这样，慧择一路砸钱搞技术研发。 去年全年研发投入达 4913.5万元 ，把成都的技术研发中心正式迁址扩容，并与西财大数据研究院联合的大数据实验室。

马存军“烧钱”的速度还在加快。 今年一季度的研发费用同比 暴增68.3% 至 1883.3万 。

目前，慧择正加速推进知识图谱项目落地。通过这一信息技术，客户可以更快更简单地了解保险产品，慧择也可以更精准地洞察用户目的，推动其在风险控制、用户体验、产品设计、消费者服务等各个环节的智能科技应用探索。

对技术的追求，慧择不会停下脚步。因为马存军笃信：在未来的保险交易中，机器可以替代大量人力。

根据胡润研究院2020年9月16日发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》，慧择位列第四，而top5里其他四位皆有阿里、腾讯的影子。在巨头当道的年代，慧择以独特模式为自己开辟了一片天。

而在今年初发布的中国质量万里行《互联网保险科技平台美誉度排行榜》中，慧择也与蚂蚁保险、轻松保严选、微保、京东保险共同跻身前五。

作为全球保险电商第一股，慧择正向着中国互联网保险消费端第一入口努力。